Cet ouvrage s'inscrit dans une collection de guides de gestion destinés à la jeune entreprise. Dans chacun de ceux-ci, nous vous proposons des idées, des techniques et des solutions applicables immédiatement. Nous savons que votre temps est précieux; aussi avons-nous évité les grandes théories et fait en sorte que vous trouviez facilement l'information dont vous avez besoin. Dans LA GESTION DE LA FORCE DE VENTE, on traite bien entendu de la gestion de votre équipe de vendeurs et de vendeuses, mais on se concentre principalement sur les différents individus qui la composent. On vous présente les différents types de vendeurs, les façons de les rémunérer, les rôles qu'ils sont appelés à jouer dans l'entreprise et les qualités qui caractérisent les meilleurs d'entre eux. Vous découvrirez, entre autres, toute l'importance de l'embauche et de l'encadrement. Après avoir lu ce guide, vous serez également en mesure: - de mieux diriger une entrevue d'embauche; - de planifier vos ventes futures à l'aide d'un budget de vente; - de maîtriser la "rétroaction constructive"; - d'utiliser certains indicateurs de performances; - d'instaurer un programme de motivation. Ce n'est pas tout! Nous vous offrons aussi une série de grilles de travail qui vous serviront à mettre en pratique l'essentiel de la matière offerte.